Kaksi eri kaupantekotapaa – pro ja hölmö

On olemassa suuren yleisön hölmö tapa tehdä kauppaa. Sitten on kovien tyyppien pro-tapa. Jälkimmäinen tapa on noin 100x parempi kuin ensimmäinen tapa. Vaikka oma kauppani on asuntokauppa, tämä kirjoitus käsittelee kauppaa yleisellä tasolla, joten kauppatavara voi olla esimerkiksi arvokello, asunto, auto tai melkein mikä vain. Sitten asiaan.

Ensimmäinen, eli suuren yleisön tapa tehdä kauppaa tunteella, on ostaa asioita markkinahinnan ylärajaan ja koittaa myydä niitä sitten viimeistä prosentin kymmenystä myöten ostajalle ylihintaan. Kun maksaa sisään mennessä reilusti yli, ei suotuisinkaan markkinan kehitys takaa arvonnousua. Tavara makaa Internetin kauppapaikoilla tuhottoman kauan, mikä alentaa arvoa ja houkuttelevuutta. Varasto ei kierrä ja pääoman ollessa kiinni kiertämättömässä varastossa, tulee myyjälle harmaita hiuksia, ajan haaskausta ja turhautumista. Viimeisten prosentin kymmenysten vivuttaminen myyntihintaan ei pitkällä tähtäimellä kannata. Älä tee sitä.

Otetaan lyhyt esimerkki. Sovitaan, että tavaran markkinahinnan yläraja on 100 %. Tämä on siis hinta, jota enemmän tavarasta ei voi saada. Massojen tavalla hinnoitella hinnaksi laitetaan 120 %. Kiinnostusta ei ole ja kaikki seisoo. Ei järkeä. On totta, että joskus joku hölmöhkö ihminen voi tulla ja ostaa tavaran, mutta tänäpäivänä ei kannata luottaa ihmisten tyhmyyteen ja tietämättömyyteen – ostajat ovat äärimmäisen fiksuja ja hintatietoisia. Kun ostaja myöhemmin tajuaa maksaneensa tavarasta liikaa, hänelle tulee huijattu olo. Haluatko, että ihmiset kokevat tekevänsä kanssasi huonoa kauppaa? Sitä paitsi hinnoittellessasi tuotteen 120 % markkinahintaan nähden, päädymme todennäköisesti 80-90 %:n kauppahintaan. Miksi? Koska kova kauppamies näki mahdollisuuden ja osti sen sinulta pois vain myydäkseen sen eteenpäin oikeaan hintaan.

Toinen eli kovien tyyppien käyttämä pro-tapa on paljon parempi, vaikka se tuntuu ensivaikutelmaltaan typerältä. (Melkein kaikki hyvät jutut ovat muuten suuren yleisön mielestä hölmöjä. Siinä se kauneus piileekin.)

Kova kauppamies ymmärtää, että kate tehdään ostaessa. Hän ymmärtää, että myyntihintaan voi vaikuttaa vain rajallisesti. Hän ei aliarvioi ostajaa. Hän myy hyvään oikeaan hintaan ja asiakkaat ovat tyytyväisiä.

Asiakkaille jää kovan kättelyn jälkeen reilu olo ja hyvä fiilis, milloin hän palaa uudelleen ja kertoo kavereille. Fiksusti kauppaa tekevä kaveri osti tavaran sisään esimerkiksi 80 % markkinahinnasta. Sitten on hinnoittelun vuoro: miten hinnoittelu tehdään? Tavara hinnoitellaan noin 99 – 101 %:in arvioidusta markkinahinnasta ja avataan myyntiin. Puhelin soi todennäköisesti heti ja kättä päälle. Ostaja on tyytyväinen, myyjä tyytyväinen. (99 % markkinahinnasta on ihan julmetun hyvä kauppa, ettäs tiedät.) Varaa on tingatakin ihan hivenen, jolloin ostajalle jää hyvä mieli. Oikein hinnoitellusta asiasta ei ostaja edes jaksa tingata vaan maksaa sen mielellään, sillä hän tietää, että muuten joku muu tulee ja ostaa sen pois. Tavara vaihtoi omistajaa ja hyvinvointia syntyi. Oikean kauppamiehen varasto kiertää nopeasti ja pääomia kertyy paljon enemmän kuin ylihinnoittelulla ja liian kalliilla sisäänostolla. Jos hinnoittelussa tapahtui vahingossa virhe alaspäin, kauppamies antaa hinnan joustaa tarvittaessa ylöspäin. Alihintaan ei tällä tavalla mitään myydä, tietenkään. Markkina päättää.

Kumman seuraavista vailtsisit mielummin?

1. kolme kauppaa, joista jokaisesta sait katetta 10.000 euroa (ja kolme asiakasta) vai

2. 10 kauppaa, joista jokaisesta sait katetta 7.000 euroa (ja 10 tyytyväistä asiakasta)

Älä ole pelle ja ylihinnoittele tyhmän ostajan toivossa. Ole fiksu kaupantekijä, palvele, hymyile, kättele kovaa ja tee reilua kauppaa. Älä myy halvalla – myy oikeaan hintaan. OIkea hinta on hyvä hinta. Näin hyvä maineesi on kiirivä kauas. Ole se tyyppi, josta asiakkaat puhuvat kaunopuhein ystävilleen ja jonka kanssa kauppaa tehdessä kukaan ei tunne oloaan huijatuksi. Ole se tyyppi, jota asiakas sinut nähdessäsi moikkaa hymyillen kadulla jo sadan metrin päästä, käsi taivaassa. Ole pro.

Lue myös uusin kirjoitukseni

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.



Soita minulle