Miten ostaa oma koti alle markkinahinnan?

Omistusasumisen arvonnousu tehdään ostaessa. Jos ostaa kodin alle markkinahinnan, arvonnousun saa paperille heti kaupanteossa, heti. Jos taas maksaa jo kättelyssä itsensä kipeäksi, arvonnousu ei välttämättä realisoidu koskaan. Sen sijaan, että odottaisimme vuosia arvonnousua, jota ei välttämättä koskaan tule, voimme tehdä arvonnousun heti ostaessa. Miten? Ymmärtämällä asuntokaupan yksinkertaista dynamiikkaa ja muutaman keskeisen asian tarjousneuvotteluista.

Ylipyynti on ostajan avain onneen. Kun myyjä tekee tietoisen (tai tiedostamattoman) päätöksen laittaa oman kotinsa myyntiin ylihintaan, hän ottaa riskin. (Sama pätee varsinkin Tarjouskauppa™-kohteissa, joissa lähtöhinta on asetettu aivan liian kovaksi.) Tämä riski realisoituu yleensä ostajan voittona, sillä kohteen kysyntä on yleensä pilattu näin jo alkutekijöissä. Tällaisessa tilanteessa kysyntä on siis pilattu. Toki joku hölmö ostaja voi osua paikalle, mutta sen varaan on tosiaan hölmöä laskea, sillä tyhmiä ostajia ei käytännössä ole. Matala kysyntä johtaa siis matalaan hintaan, kun taas korkea kysyntä johtaa, luonnollisesti, korkeampaan hintaan. Myyjän valitessa liian korkean myyntihinnan, kysyntä ei ole kovaa. Suuri osa potentiaalisista ostajista, joiden hakuvahtiin kyseinen kohde osui, toteaa: “Ylihinta, turha mennä paikalle, odotetaan seuraavaa”. Älä ole yksi heistä.

Valistunut ostaja huomaa tilaisuutensa tulleen. Hän menee muista ostajista poiketen ensiesittelyyn, jossa hän saa huomata olevansa välittäjän kanssa kahdestaan. Kukaan muu ei tullut paikalle – voitto on meidän.

Asuntokaupassa ostaja on pomo, sillä ostajalla on rahat eli vaihtoehtoja. Ylihintaa pyytävällä myyjällä ei ole tämän kaupan osalta kuin yksi myyntikohde eli ei vaihtoehtoja. Ylipyynnissä ostaja määrää tahdin – ostaja on kuningas – olet kuningas.

Olemme siis ensiesittelyssä yksin. Koti on upea ja niin on myös fiiliksesi. Hintatietoisena ostajana olet seurannut markkinaa ja tiedät tämän kohteen arvon olevan jossain 500.000 euron korvilla, sanotaan 480.000–500.000. Tässä kohtaa voidaan vielä todeta, ettei kohde ole osunut suureen osaan hakuvahteja, sillä maaginen hakuvahdin yläraja on monelle 500.000. Kilpailutilanne on puolellasi. Hyvä pyyntihinta asetetaan yleensä aina siten, että se ottaa kiinni mahdollisimman monen ihmisen hakuvahtiin.

Olet selannut Oikotietä ja Etuovea viimeiset puoli vuotta ja tiedät varmasti, ettei kohde ole yli 500.000 euron arvoinen, ei sitten millään. Paljonko hintalapussa sitten lukee? 558.000. Tässä vaiheessa suurin osa ostajista on jo luovuttanut. He eivät tulleet näytölle. He eivät tee tarjousta. Se tarkoittaa, ettei ole kilpailua. Hymy nousee huulillesi. Kilpailun puute tarkoittaa pienempää kysyntää. Pienempi kysyntä tarkoittaa pienempää hintaa. Silmissäsi syttyy valo – nyt on mahdollisuutesi. Ilmeesi menee vakavaksi, sydämesi hakkaa ja kämmenesi hikoavat: Paljonko kehtaisi tarjota?

Kehtaamista ei kannata miettiä. Sen sijaan kysy itseltäsi, paljonko tästä kannattaisi tarjota, jotta saat kodin mahdollisimman hyvään hintaan itsellesi. Hyvä ohjenuora on tarjota sen verran, että hävettää. Mielellään vielä vähän sen alle, että ilmeesi muuttuu jokerimaiseksi, hampaat tulevat esiin ja nenä menee kurttuun: “Ei helkkari, mitäköhän myyjä tästä sanoo?” Tarjoat 435.000. Kyllä, 435.000. Syvällä sisimmässään välittäjä arvostaa sinua tämän tarjouksen vuoksi. Hän toteaa mielessään, että tämän tarjouksen tekijä on ammattilainen, pro. Tässä vaiheessa välittäjä todennäköisesti pyrkii saamaan tarjoustasi ylös. Pidä pintasi. 435.000. Olet se henkilö, joka päättää, mitä tarjouslomakkeeseen kirjataan. Välittäjä toimikoon kirjurinasi.

Välittäjä vie sitten 435.000 tarjouksesi myyjälle, joka todennäköisesti loukkaantuu. Jos välittäjä kieltäytyy viemästä tarjoustasi myyjälle, kerro, että olet tietoinen alueen hintatasosta ja tarjoat tässä ratkaisua myyjälle päästä elämässä eteenpäin. Voit myös kertoa, että eihän myyjä kuitenkaan hyväksy mitään sellaista tarjousta, joka ei ole hänelle sopiva. Ohjaa reippaasti palaamaan asiaan vastatarjouksen kanssa, jos ei muuten suostu. Jos välittäjä ei suostu, ei sitten millään, tarjoa aavistus enemmän. Jos ei suostu vieläkään, siirry seuraavaan kohteeseen. Niitä kyllä tulee. Nyrkkisääntönä voidaan todeta, että jos yli 10 % ensimmäisistä tarjouksistasi menee läpi, tarjoat liikaa.

Takaisin asiaan; vastatarjouskeskustelunne voisi näyttää kutakuinkin tältä:
Sinä: 435.000
Myyjä: 530.000
Sinä: 445.000
Myyjä: 510.000
Sinä: 455.000
Myyjä: 500.000
Sinä: 465.000
Myyjä: 485.000

Ero on nyt 20.000 euroa. Tässä vaiheessa voi olla hyvä kerrata tosiasiat: sinulla on vaihtoehtoja, myyjällä ei. Sinulla on rahat, myyjällä myyntikohde. Voit kävellä koska vain pois ja odottaa seuraavan kohteen tuloa, mikä on usein validi vaihtoehto. Myyjän laittaessa pelin poikki, hänellä ei todennäköisesti ole yhtään tosiostajaa jäljellä, sillä 58.000 ylipyynti tappoi kysynnän jo alkutekijöissä. Hän tietää tämän. Esimerkin vuoksi sanotaanko, että myyjällä oli mahdollisuus tarttua myös ammattimaiseen välittäjään, joka kertoi parhaan lopputuloksen tulevan pyyntihinnalla 497.000. On todennäköistä, että tällöin kaupat olisivat tapahtuneet esimerkiksi erinomaiseen hintaan 495.000 tai jopa yli pyynnin – 510.000, jos välittäjä on oman alansa supertähti. Sen sijaan myyjä valitsi epärealismin, dataan perustumattoman utopian, minkä seuraksena tänään on totuuden hetki, karun sellaisen. Markkina (eli kotiin jääneet ostajat) löi takaisin. Se löi kovaa. Niin kovaa, että sattuu.

Ilmoitat välittäjälle, että tämä on viimeinen tarjouksesi. Yllättävän usein tällaisessa tilanteessa myyjä suostuu, ihan oikeasti. Jos ei suostu heti, parin kuukauden myynnin jälkeen välittäjä voi soittaa sinulle uudestaan ja kysyy, vieläkö olet kiinnostunut. Tähän voit reilusti vastata, että kyllä, 465.000. Sovitte ajan pankkiin ja kättelette kaupat. Arvonnousua tuli tässä kuvitteellisessa esimerkissä n. 30.000 euroa sillä samalla sekunnilla, kun kynä osui kauppakirjaan.

Olisit toki hyvin voinut tarjota vaikka vielä vastaan 480.000. Tässä on kyse mieltymyksistä, ei niinkään absoluuttisista totuuksista. Kukin tyylillään. 465.000 tarjouksen jälkeen, kun on mahdollista, että neuvottelut pysähtyvät siihen, ei kauppoja. Se ei haittaa, sillä uusia kyllä tulee. Isojen asuntojen kohdalla ylipyynti johtaa usein siihen, että välittäjä vaihtuu 4 kk päästä. Taas on jälleen uusi mahdollisuus – 450.000 sisään ja sama uudestaan. Uudelleen myytävässä kohteessa tiedät, että myyjällä on motivaatiota myydä. Motivoitunut myyjä on ostajalle aina hyvä. Ole rohkea.

Vaikka esimerkissä oli kyse ensiesittelyssä olleesta asunnosta, yhtä kova oston paikka löytyy usein kaikkein vanhimmista ilmoituksista, joista on mahdollisuus löytää helmiä ihan yhtä lailla. Tee tarjouksia. Jos ne eivät mene läpi, ei haittaa. Ole rohkea.

Lue myös uusin kirjoitukseni

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.



Soita minulle