Pitkä myyntiaika on tie helvettiin — asunnon myynti liian nopeasti on myytti

Paras hinta asunto-osakkeesta saadaan heti myynnin alussa, kun kiinnostus on suurimmillaan. Paras hinta ja lyhyt myyntiaika ovat toistensa parhaat ystävät — vastaavasti paras hinta ja pitkä myyntiaika eivät ole puheväleissä.

Miksi asunnon paras hinta saadaan heti myynnin alussa? Kohteella on uutuusarvoa markkinan (eli ostavien ihmisten) silmissä. Kysyntää on oikein hinnoiteltuna paljon, ja ostajat näkevät toisensa ensiesittelyssä tai ennakkoesittelyssä ennen ensiesittelyä. Tästä tulee ostajalle oikeanlaista rehellistä korkean integriteetin/moraalin ostopainetta eli ostajille tulee myyjän kannalta positiivinen “paniikki”.. Näin myyjä saa asunnostaan ostajan parhaan tarjouksen.

Hyvä välittäjä myy asunnon ennen ensiesittelyä yli hintapyynnön, reilustikin, jos mahdollista. Mikäli ihminen on erittäin kiinnostunut uuden kohteen tullessa Etuovelle maanantaina, ja ensiesittely on vasta sunnuntaina, hän ei odota. Hän haluaa tulla katsomaan heti, tarvittaessa kilpailla ja tarjota paljon. Hän haluaa asunnon palavasti. Tinkijät taas odottavat ensiesittelyyn. Haluatko, että asunnostasi kilpaillaan vai tingitään?

Asunnon myynnissä alku ratkaisee; kun ”uusi 2 vko” -merkintä lähtee Etuovelta pois ilmoituksesta, eli ilmoitus on yli 2 viikkoa vanha, peli on parhaan hinnan osalta menetetty. Uutusarvo on kadonnut ja potentiaaliset ostajat ovat nähneet, että kohde ei kiinnosta ketään muutakaan. Äläkä nyt sano, että ostajie tulee aina uusia. Valistunut ostaja näkee myyntikohteen sivulla kolme ja tarjoaa 30.000 € alle myyjän minimin.Lumet ovat myyntikuvista sulaneet ja heikolta näyttää. (Tässä vaiheessa kuuluu kuvata ulkoa uudelleen.)

Mitä kohteelle pitää tehdä, kun kaksi viikkoa on mennyt ja mitään ei tapahdu? Hintaa kuuluu tarkastaa sopivasti alaspäin. (Huomaa: tämä ei tarkoita laskea liikaa. Laskeminen tarkoittaa eri asiaa kuin tarkastaminen ja liikaa on yksinkertaisesti liikaa.) Kyse on strategisesta hinnan tarkastuksesta. Kyse on tarkastuksesta, sillä alkuperäisen hintapyynnön arvoa ei ollutkaan olemassa. Avaan tässä omaa pelikirjaani ja kerron sinulle, minkälainen on oikean suuruinen hinnan tarkastus.

Oikea hinnan tarkastus on sellainen, jossa saadaan ostajalle aikaan positiivinen mieli ottaa yhteyttä. Tarkastuksen tulee siis olla sopiva — ei liian suuri tai liian pieni, sopiva. Esimerkiksi asunnon hintapyynnön ollessa 298.000 on oikea hinnan tarkastus siten, että saadaan uusi kymmenluku esiin. 289.000 hintapyyntö Etuovelle, markkinointia ja kaupan todennäköisyys kasvoi juuri moninkertaiseksi. Hakuvahti-ilmoitukset lähtivät ja saatiin kysyntään piikki.

Mitä enemmän myyjä toistaa seuraavaa sanontaa myynnin alussa/arviokäynnillä, sen vähemmän hän saa pankissa rahaa asunnosta: ”Meillä ei ole myynnin kanssa mikään kiire.” Tämän lauseen jälkeen kohde yleensä ylihinnoitellaan.

Markkinaa eli ostavia ihmisiä ei kiinnosta, miten kiire myyjällä on tai ei ole. Markkinalla on hyvän välittäjän hyvän markkinoinnin toteutuva hinta mielessä ja se on sama hinta riippumatta myyjän kiireestä. Muutenhan minulla olisi myyjälle kaksi hintaa mielessä: ”kiirehinta” ja ”hidashinta”. Kerron sinulle, että minulta saat vain yhden: parhaan.

Asunnon myynti liian nopeasti on myytti. Älä pelkää liian nopeaa myyntiä, vaan toivo sitä. Sen sijaan, pelkää kuollaksesi liian hidasta myyntiä. Ylihinnoittelulla on sama vaikutus myyntiin kuin homesienen istutuksella myytävän huoneiston vaatehuoneeseen. Älä tee sitä.

Nähdään pankissa,

Roni Arvonen
Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner
0400 518 888 | roni@bo.fi
Helsinki

Autan mielelläni asuntosi myynnissä PK-seudulla. Ota yhteyttä  ja sovitaan tapaaminen.

Kirjoitus on kirjoittajan henkilökohtainen näkemys, ei Bo LKV Helsinki Oy:n virallinen kanta.

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.



Soita minulle