Asunnollasi on vain yksi hinta – markkinahinta

Asunnon myyntiä starttaileva ihminen usein pyytää kotikäynnille monta välittäjää. Näistä välitaan sitten se omasta mielestä paras. Edullisinta ei kannata valita, mutta mikä muu voisi olla hyvä kriteeri parhaan välittäjän valitsemiseksi? Vastaus kysymykseen on välittäjän antama hinta-arvio asunnostasi. Asian pystyy sisäistämään helpoiten tarinan avulla. Kerron tarinan kuvitteellisesta välittäjästä, joka antoi hinta-arvioksi liian suuren hinnan, johon asunnon myyjät sitten harmittavasti tarttuivat.

Kaikki alkoi niin, että asunto asetettiin myyntiin reilulla ylihinnalla, 400.000, vaikka asunnon markkinahinta oikeasti oli noin 300.000. (Markkinahinnalla tarkoitan sitä hintaa, joka toteutuu. Toteutuva hinta on aina markkinahinta. Absoluuttista markkinahintaa ei voi kukaan sanoa ennen kuin kauppakirja on allekirjoitettu. Markkinahinta on tässä esimerkissä luokkaa 285 – 315 tuhatta.)

Myyjät olivat tietenkin toiveikkaina ennen asunnon ensimmäistä näyttöä. Ennen ensimmäistä näyttöä välittäjä sai kiinnostuneelta ostajalta tarjouksen 305.000, jonka hän kertoi myyjille, mutta neuvoi, ettei siihen kannata tarttua. Myyjät hylkäsivät tarjouksen. Ensimmäinen yleisnäyttö pidettiin. Paikalle ei tullut yhtään ihmistä. Välittäjä kertoi myyjille, että ei syytä huoleen, sillä nyt on markkinoilla ollut vähän hiljaista. Viikon päästä pidettiin toinen yleisnäyttö, ja paikalle ei taaskaan tullut ketään. Välittäjä ehdotti myyjille, että nyt olisi hyvä pitää pieni kahden viikon tauko ja antaa ihmisten löytää ilmoitus. Kyllä se siitä. Samaan hengenvetoon välittäjä kertoi, että markkina on hieman hidastunut ja olisi hyvä tiputtaa hintaa. Hinta asetettiin välittäjän suosituksesta 360.000 euroon.

Kahden viikon päästä pidettiin kolmas yleisnäyttö, joka oli jälleen toiveita täynnä – itse näyttö kuitenkin tyhjää täynnä. Asuntoa oli tässä vaiheessa myyty kuukausi tuloksetta. Välittäjä neuvoi jälleen myyjiä, että olisi viisasta laskea hintaa. Näin tehtiin ja hinnaksi asetettiin 320.000. Sama edellä mainittu kuvio toistui yhä uudelleen ja hintaa laskettiin seuraavien kuukausien aikana 280.000 euroon. Näytöt olivat edelleen tyhjiä, eikä yhtään tarjousta saatu.

Myyjien asunto on niin sanotusti hapantunut. Ostajat luulivat, että talossa on jotain vikaa, kun sitä ei ketään ostanut edes noin alhaisella hinnalla. Todellisuudessa talo oli loistokunnossa. Ainoa vika oli välittäjän antama epärealistinen hintapyyntö, joka tuhosi ostajien kiinnostuksen alusta loppuun asti. 305.000 tarjous olisi ehdottomasti pitänyt hyväksyä, mutta nyt on jo liian myöhäistä. Tarina päättyi, ja puoli vuotta myynnin aloittamisesta myyjät asuivat talossa edelleen. He unelmoivat edelleen uudesta tilavammasta kodista. Tähän kotiin heillä ei nyt kuitenkaan ole varaa, kun oma asunto on myymättä ja ostajien silmissä pilalla.

Miksi tällainen epärealistinen hintapyyntö sitten asetettiin? Vastaus on, että välittäjä vain halusi epätoivoisesti listoilleen myytävää. Myyjät tietenkin pitivät omaa taloaan alueen muita asuntoja arvokkaampana, sillä onhan se heidän kotinsa ja uskoivat välittäjää. Tämä on tietenkin inhimillistä ja ymmärrettävää – kukapa nyt ei pitäisi omaa kotiaan parempana kuin naapurin? Ymmärrän myyjää.

Mitä tästä opittiin? Opimme sen, että kannattaa valita sellainen välittäjä, joka kertoo asunnosta realistisen toteutuneisiin kauppoihin ja oikeaan tietoon perustuvan hinnan, jotta oma asunto on mahdollista saada myytyä. Markkinahinta on ainoa hinta, jonka asunnosta voi saada. Siihen, mikä on asunnon markkinahinta, ei vaikuta, kuka välittää. Hyvä välittäjä toki saa neuvottelutaidoillaan joitain prosentteja kovemman hinnan kuin huonompi neuvottelija, mutta toteutuva hinta on silti aina markkinahinta.

Kun seuraavaksi pyydät välittäjiä kotikäynnille, kuuntele, mihin he perustavat hinta-arvionsa. Suosittelen välttämään epärealistisen korkealla asunnon hinnalla myyviä välittäjiä kuin ruttoa, vaikka suuren arvion kuuleminen vapauttaakin kehossamme endorfiineja.

Välittäjä, joka tarjoaa realistisimman hinnan, on usein paras vaihtoehto. Tämän hinnan tulee perustua muun muassa toteutuneisiin kauppoihin, jotka välittäjän tulee voida näyttää kotikäynnillä. Jos välittäjä taas heittää ylikorkean arvion hatusta ilman dataa, kiitä käynnistä ja ohjaa hänet ovea kohti. Jos käykin toisinpäin ja valitset välittäjän, jonka hintapyyntöehdotus asunnostasi on markkinahinnan alla, ei hätää, sillä markkinahinta kipuaa automaattisesti siitä ylemmäs. Asunnosta saadaan silti markkinahinta.

Olemme kaikki nähneet Oikotiellä myytäviä asuntoja, joiden pyyntihinta on pilvissä. Toteamme silloin ehkä vähän halveksuvasti, että tuonne emme ainakaan mene, sillä tuo asunto ei ikipäivänä ole tuon hintainen – kuka tämä myyjä luulee oikein olevansa? Puolen vuoden päästä naureskelemme, kun asunnon hinnasta on pudonnut puolet ja se on edelleen myymättä. Siinä on pakko olla jotain vikaa.

Lue myös uusin kirjoitukseni

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.

Roni_end_2019_1

Roni Arvonen

Kiinteistönvälittäjä, LKV, KTM, Partner - Bo LKV | Helsinki - 0400 518 888

Myymässä asuntoa?

Haluan auttaa sinua myymään asuntosi parhaaseen hintaan, sinulle helpoimmalla tavalla.



Soita minulle